毕春英：一个脑外科医生跨界创业新能源的故事｜中国

时间：2019-12-04 点击：

　　2014年，因中国新能源汽车爆发式增长，而被业界定义为中国新能源汽车商业化元年。然而，商业化之路并非易事，车价高、车位少、充电设施不完善，这是常被提及的新能源汽车销售的“拦路虎”。那么，做新能源汽车租赁会容易些吗？其实不然，牌照难拿、利用率低、运营维护成本居高不下、停车位稀缺……也成为新能源汽车租赁面前的阻碍。然而和前者相比，最困难的却是如何让消费者接受新能源汽车这一新事物。在上海新能源汽车界有一位女强人，她2014年从传统汽车4S店转战新能源汽车销售服务，从一辆车也卖不出去的窘境，到巧妙地将新能源汽车销售的“拦路虎”一一化解。当年就成为了奇瑞汽车在上海地区的新能源汽车销售冠军。如今她仍在上海推动电动车的区域化共享，让电动化、共享化、网联化的汽车生活走进社区，实实在在为居民服务。

　　她就是上海英枫新能源汽车销售公司的创始人兼CEO毕春英。

　　在她的名下还有网络技术公司、分时租赁、物流等多个公司，看似业务繁杂，但都是近几年在租售新能源汽车过程中为解决用户问题而先后创立的。

　　毕春英（右）与王彦敏博士（左）

　　“我的业主就是我的用户。他可能今天买了我的车变成了用户，然后再把用户请进我的社区来，做我的业主，然后根据他的需求，我们去为他服务，这样服务就有黏性。”毕春英说，“我做的不是汽车销售公司、租赁公司，而是物业公司。”从传统汽油车转向新能源电动车

　　毕春英1984年考入第二军医大学，7年求学，之后当了14年脑外科军医。2005年正值中国轿车进入家庭消费的第一波大潮，她敏锐地捕捉到这个大势，转业在上海金山区开了一家汽车4S店。几年摸索下来，4S店经营得还不错，每年都有将近2000台的销量。

　　2014年，传统4S店越来越难做了，利润本不高，可是员工成本和房租却越来越高，该如何让企业活下来？当时新能源汽车市场刚刚开始，毕春英思来想去，觉得做新能源汽车不仅环保，还是未来发展方向。因为上海汽车牌照比较贵，一般家庭家里的第二辆车大多是外地牌照。此时她注册了上海英枫新能源汽车销售公司，转型便是瞄准家庭第二辆汽车市场。

　　理想很丰满，现实很骨感。英枫公司团队一度1辆电动汽车都卖不出去。信心满怀的毕春英，遭受重挫。

　　从医多年的她，遇事习惯先“诊断”一番——问题在哪里？该如何对症下药？

　　上海一张传统汽车车牌要十几万元，而新能源汽车车牌免费赠送；油费逐年看涨，新能源汽车补1度电费仅三毛钱。可是大家为什么不买电动汽车呢？毕春英琢摩不透，就去市场调查缘由。

　　“电动车不安全吧？会漏电，电死人的”

　　“我买普桑，哪里都能修，买个电动汽车，坏了到哪里修啊？”

　　“电动汽车不能买啊，充电不方便，小区里没有停车位，充电桩没法装。”

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　　新业务开头难，如何让用户放心地使用新能源汽车呢？她从用户场景思考解决方案。把修车和充电服务店开在小区门口，用户是不是就放心了呢？

　　当初毕春英在做4S店时，为方便用户，跟56家维修保养小门店合作过。这些维修店都在大型小区附近。她说服这些门店老板跟她一起创业，为这些门店联系安装充电桩，对维修人员传授新能源汽车修车技术，做英枫公司电动汽车的维修和充电服务。

　　毕春英决定先买一些电动汽车，让大家先试用。用户对电动车的“漏电”等误解，从试用开始了解。只有大家用得好、了解以后，才有可能购买。

　　她卖掉了自家两套别墅和一处1000多平方的商铺，用卖房的钱买了100辆电动汽车，在每个门店门口摆两辆。遇到修车人需要代步车时，就提供试用电动汽车。毕春英的转型从新能源汽车租赁开始了。

　　当用户们体验过新能源汽车之后，他们反馈：充电并不是问题，单位和家门口维修店都可以充电；上下班来回五六十公里，200公里续航里程也没什么里程焦虑；电动汽车要是有什么问题，店家就在小区门口，有问题可以随时找到人。

　　在国家和地方对新能源汽车补贴之后，消费者付出的车价跟同级燃油车没高多少，而且免购置税、免车牌照费用，逐渐就有人开始通过她的公司购买电动汽车。

　　布局维修、充电服务网络

　　随着电动汽车业务推进，毕春英发现56家合作门店还不够，仍有一些空白地带。为了打消用户顾虑，就需要服务网络，毕春英认为每5公里内应该有一家维修门店。当即她拿出上海地图就在上面做起了网格规划。

　　毕春英一家家门店进行开拓，说服维修店老板跟她一起做新能源汽车销售和服务。她对门店的选择有着一套严格的标准：门店必须背靠800-1000人的较大的居住小区，有潜在用户群；门店要有6间门面房、10个员工左右，不能太小，主做维修保养和车辆美容业务。据毕春英的经验，假如门店的客户在500人左右，按照1%的电动汽车转化率计算，那么每个门店就可以卖出5辆车。

　　从当初的56家到现在的260家门店，一路走来，毕春英在上海创建了新能源汽车服务网格化管理。换而言之，用户买或租用她公司的电动汽车，每5公里内必有充电和维修服务点，而且每家门店里服务标准都是统一的。

　　毕春英从租赁做起，以租带售。在新能源汽车仍未被大众所熟知的情况下，当年她的公司在上海一共卖出了497辆电动汽车，占据奇瑞新能源汽车在上海销量的一半。

　　解决质量疑虑从政府和企业入手

　　在市场调查中，消费者对电动汽车的安全和质量疑虑让毕春英印象深刻。如何解决这些认知问题？她观察到派出所的治安巡逻车是24小时在开。如果电动汽车能做到连轴转地巡逻，那么家用的话，还有什么不放心的呢？毕春英决定从用车更频繁的政府和企业用车市场进行突破。

　　她找到相关部门，了解到传统燃油巡逻车的维护运营成本在每年每辆车8万元左右，而租用电动汽车每年每辆车的费用大约是3万元。租用电动车可以大大节省运营费用。

　　在了解到当时公安巡逻车管理还是传统通讯联络方式时，为了更加便于管理，毕春英决定为公安系统定制一套车联网系统。2015年，毕春英成立了一家IT公司，与奇瑞研究院合作开发车联网项目。定制版公安车联网系统顺利研制出来。公安系统可以通过车联网的管理账户，在治安巡逻的大屏、派出所的PC端和相关人的手机端，都可以看到巡逻车的实时轨迹和车辆的健康情况。

　　以电动车维护运营成本低廉、在线可控的优势，毕春英争取到了派出所租赁电动汽车的机会。通过车联网，完全做到了可视化、透明化和标准化的智慧公安管理。如今，上海已经投入使用916辆智慧公安新能源汽车。

　　政府部门的示范作用，使客户渐渐对新能源汽车的安全性不再质疑，并且有些警察在家庭购车时也选择了电动汽车。

　　毕春英用同样的办法，也在企业端寻求突破。她偶然经过一家建筑工程公司的时候，看到门口停了五、六十辆传统汽车。她就决定约公司老板面谈。在谈话过程中她了解到，这家公司当时有9个工地，工程经理、材料员等等人员很多，车辆管理的问题让老板头疼，一是用车的人多，车在谁手里不知道；二是违章多，罚款倒是好说，罚分找不到人，总让人抓狂；三是车多调配起来实在太困难。

　　毕春英“诊断”之后，开出的“药方”是用20辆租赁新能源汽车替换下30辆燃油车，用车联网APP进行透明化、可追溯管理。运营成本大幅下降的同时，还能做到有效管理，这位公司老总大喜，解决了他的难题还节约了成本。后来这个用户还成了毕春英创业项目的投资人，两次共投入1亿元人民币。

　　毕春英从G端和B端发展新能源汽车租赁业务非常顺利，进而打开了C端销售局面。

　　推动电动汽车的区域共享深度挖掘社区服务需求

　　新能源车销售状况逐渐稳定，公司也稳定下来，毕春英松了一口气，又将目光转回了“让天更蓝”的环保初衷。既然要“让天更蓝”，第一件事情就是把传统油车的数量减少。

　　在上海有个非常普遍的现象，因为小区里车位不足，业主都把车停在马路边。她的公司开启了“百日大战”的行动——收回100辆油车，让马路上的车回归社区。

　　毕春英的团队开始调研小区业主的需求。居住同一个社区，出行路线有很多重合。例如，孩子通常在同一小学或中学上学，原来4个孩子上学，4个家庭得动用4位家长和4辆车，如果可以拼车前往，只需要1个家长1辆车即可送4个孩子上学；小区里的老人们，也往往去一家医院开药；上班族也去一个地铁站坐地铁等等。

　　起初，公司选取了4个社区做试点，投放了30辆共享电动汽车，以手机APP来连接共享汽车、司机和乘客。业主可以租用这些电动汽车，还可拼车乘坐。由于社区中的电动汽车约车服务十分便利和快捷，住户们逐渐开始使用这项服务。

　　功夫不负有心人，三个月下来，小区居民习惯用上了共享电动汽车。经过调研、清点和收购，毕春英的团队在这些小区收掉了120多辆二手燃油车。停放车辆减少，小区外的马路由单行道变成了双行道，缓解了该区域交通的压力。

　　当地交通委发现了“老大难”的停车占路问题不知不觉地解决了，就找到毕春英，她和她公司的工作也得到了认可。交通委认为他们确确实实为大家做好事，因此为他们批下了上海市共享用车的许可证。

　　毕春英的团队深度挖掘社区服务需求，开发了一系列社区用车服务产品：送老人去医院看病的用车服务、送小孩去学校的用车服务、家庭医生用车服务等等。针对老人不会下载和使用APP,毕春英为社区老人开发了一套互联互通系统，跟电视机顶盒连着一起，家庭医生在出门时就可提前老人沟通。

　　这些新型服务产品不仅让物业服务价值提升，物业费收缴率高了，还实实在在带来了一系列的增值服务，包括充电服务费提成、用车服务费提成、奖励用车劵等。

　　共享服务的价值是多方共赢，每一方都受益。对于业主，方便了生活；对于物业公司，提升了服务价值和收益；对于公司，它走进社区，拓展了自身业务；对于各维修门店，他们负责对共享汽车进行每周维护，包括定时的清洗、电池维稳、检修和保养等，保证共享用车的状态良好，他们也获得收益。

　　共享，本就是将闲置的资源充分利用、创造更多价值的一种方式。除了社区共享汽车、维修门店网络外，购买新能源车的车主也是英枫共享生态圈的重要力量。

　　这些电动汽车车主在社区内有自己的停车位和充电桩，夜晚停车补电。而白天汽车开出去上班，充电桩闲置，也算是一种资源的浪费。

　　她的团队因此开发了出了共享闲置充电桩的业务。按照补充的电量自动计算费用，并将平台分成后的电费打到充电桩主人的私人账户上，达成利己又利他的共享模式。

　　帮助菜农帮出新模式

　　从租车到卖车，再到社区共享用车、充电桩共享的开拓，毕春英的新能源汽车生态圈还不止这些。一次热心的、对种菜老人的帮助，开启了她的新能源物流车新思路，创办了新能源汽车物流公司。

　　家在农村的毕春英考大学时是当地的状元，很多人认识她。她转业后创业也在老家金山区附近，因为无偿为周边村民提供婚车、照顾200多位高龄老人等公益行动，毕春英与附近居民相处得很融洽。当听说毕春英又开新公司时，附近菜农大爷愿意把剩余的菜免费送给她公司食堂。

　　毕春英了解到老人承包的菜地，有很多蔬菜卖不掉，扔掉又可惜。而工业园区内各公司食堂都是雇人雇车每天凌晨去市场批发菜品，每月成本在5000元左右，而且蔬菜质量不能保证。于是她决定以批发价收购菜农的蔬菜，每天6点钟之前将菜理好装车，留30%的利润，招聘退伍军人做新能源汽车司机，将蔬菜定点送到工业园区内的指定食堂。同时，毕春英团队开发软件，可以在这个软件中订购蔬菜，她也实现根据大体需求帮菜农重新规划各种蔬菜种植规模，菜农也可清晰地看到每天需要的菜品，按量采摘。

　　试行了一段时间，菜农不愁菜卖不了、烂掉；各公司员工食堂中的显示屏上显示蔬菜的来源和当天化验结果，大家吃着也放心。对于物流平台和收益等各方面都很满意，毕春英的新能源汽车物流车队也就此成型。

　　后来上海市负责管理餐饮公司的机构找到毕春英，多家餐饮机构采用了她的方式，用物流和软件改善了管理。之后毕春英的物流车队还与一些企业合作，把米和食用油等生活用品送进了社区。

　　毕春英用一种利他的模式帮助了别人，也成就了自己。她说：“创业的时候，可能是当初想把这件事情按自己的想法做好，但了解用户的需求和反馈以后，突然有一个闪光点。一旦抓住了这个机遇，当别人没想到的时候，你就做出来了，占据了发展先机。”对客户需求的高度重视以及充分的信息收集，让毕春英在跨界创业的路上开辟了新的道路。未来方向：新能源汽车+居家养老

　　提到十多年创业过程，毕春英说有太多艰难时刻，需要咬紧牙关挺过去。她经历过迷茫，也经历过被医院诊断为癌症、大小化疗数十次的无助。那时为了团队不受影响，但凡身体能支撑，她必出现在公司里，好在最后身体康复。

　　对于创业，毕春英感悟道，有一个好的身体是必须的；还要有一个好的团队，统一思想、统一行动、统一目标的人组成的团队，可以避免浪费很多时间；创业还要深度思考，深度思考比努力、选择更重要。想干什么，细分的用户是谁，他们的需求是什么，未来做的这件事情能不能做大做深，能不能从小众切入能变成大众，如果都思考清楚了，只要好好努力就可以。

　　毕春英旗下公司一年可以卖两三千辆新能源汽车，并管理这1700多台租赁车，但是工作人员不足60人，的确是一个高效团队。